Kundentypen und wie man sie am besten anspricht

Weißt du eigentlich wer deine Kunden sind? Wie ticken diese Menschen, die deine Produkte kaufen oder deine Dienstleistung in Anspruch nehmen? Die einen sind nur auf ein günstiges Angebot aus, die anderen bleiben dir und deinem Unternehmen treu. Doch was ist der Unterschied, wie sprichst du welche Kunden am besten an und wie sieht dein idealer Kunde aus?

Wenn es darum geht, eine Kaufentscheidung zu treffen, ist die Art und Weise, wie dein Unternehmen seine Kunden anspricht, entscheidend. Nach einer einfachen Faustregel generierst du mit 20 % deiner Kunden bis zu 80 % deines Umsatzes, doch wie sprichst du die richtigen Kunden für dein Geschäftsmodell an?

Kundenansprache kann auf viele verschiedene Weisen verstanden werden. Mithilfe einer guten Zielgruppenanalyse erfährst du mehr über die Wünsche und Bedürfnisse deiner Kunden. Du definierst, wer sie sind und erfährst darüber wie du deine Zielgruppe und damit deine Wunschkunden ansprechen kannst. Welche Themen interessieren sie? Womit kannst du ihre Aufmerksamkeit erregen und welche Werte sind ihnen besonders wichtig? Auch eine Entscheidung darüber, ob du deine Kunden duzt oder siezt kannst du im Zusammenhang mit deinem Unternehmensleitbild und deiner Zielgruppenanalyse fällen.

Als Kundentypen kann man auch die Art und Weise beschreiben, wie die Kunden auftreten. Sind sie eher schüchtern oder glauben sie alles zu wissen? Was dieses persönliche Auftreten betrifft, lassen sich zwar Kategorien erstellen, doch am Ende ist jeder deiner Kunden eine individuelle Persönlichkeit, auf die du dich von Fall zu Fall einstellen solltest.

In Bezug zu deinen Unternehmensumsätzen, dem Erzeugen einer Kaufentscheidung und der Kundenbildung gibt es vier Kundentypen, die sich klar definieren lassen und eine klare Ansprache ermöglichen.

Die vier Kundentypen

Diese vier Kundentypen lassen sich vor allem über ihre Bindung zu deinem Unternehmen und dem entscheidenden Faktor für ihre Kaufentscheidung definieren. Du solltest dir überlegen, ob sich deine Zielgruppe bereits einer Kategorie zuordnen lässt. Analysiere auch deine aktuellen Kunden. Aus welchen Kategorien stammen sie, welche Gruppen bilden den größten Anteil an deinen Kunden und mit wem generierst du den meisten Umsatz?

Das Gewohnheitstier

Dieser Kundentyp wird oft auch als Stamm- oder Premiumkunde bezeichnet. Gewohnheitstiere kaufen bevorzugt immer bei denselben Anbietern. Sie kennen Sortiment und Sortierung deines Geschäfts im Schlaf. Und genau das schätzen sie auch. Immer zu wissen, wo sie etwas finden. Sie mögen keine Überraschungen.

Das Gewohnheitstier ist ein Kundentyp, der gut für dein Unternehmen ist. Er hat eine hohe Empfehlungsbereitschaft und motiviert oft andere Käufer zu einer Kaufentscheidung oder beeinflusst die Markenwahrnehmung deines Unternehmens positiv. Er kann deinem Unternehmen sogar wertvolles Feedback oder neue Ideen und Impulse geben, was dir im Wettbewerb zu deinen Mitbewerbern den entscheidenden Vorteil bringen kann.

Obwohl Gewohnheitstiere sehr treue Kunden sind, solltest du dich nicht darauf ausruhen. Auch wer sich mit dem Wechseln eines Anbieters schwer tut, wird es wagen, wenn er sich nicht mehr gut aufgehoben fühlt und enttäuscht ist.

Vor allem regelmäßiger Kontakt an allen relevanten Touchpoints und eine direkte und persönliche Ansprache ist bei ihnen wichtig und stabilisiert und festigt die Kundenbindung. Durch direkte Anreize wie soziale Anerkennung oder Zugang zu exklusiven Treueprogrammen oder Angeboten kannst du die Empfehlungsbereitschaft dieses Kundentyps noch zusätzlich steigern.

Der Schnäppchenjäger

Der Schnäppchenjäger ist ein Kundentyp, der früher vornehmlich zum Winter- und Sommerschlussverkauf seine Hochphase hatte. Mittlerweile gibt es durchgängig verschiedenste Sales und Sonderaktionen, sodass der Schnäppchenjäger das ganze Jahr über Saison hat.

Für diesen Kundentyp steht ganz klar der Preis im Fokus, das Produkt kommt erst danach. Über die Hälfte von ihm lässt sich nachhaltig durch finanzielle oder materielle Vorteile zu einem Kauf beeinflussen. Er ist immer auf der Suche nach dem besten Verhältnis zwischen Preis und Produkt. Dabei hat er trotzdem das Potenzial, zu einem Wiederholungskäufer zu werden.

Um den Schnäppchenjäger für deine Produkte zu interessieren, solltest du nicht nur das beste Preis-Leistungs-Verhältnis bieten, sondern auch einen klaren und spürbaren Mehrwert bieten. Je besser dieser Mehrwert wahrgenommen und empfohlen wird, umso stärker engagiert ist der Schnäppchenjäger.

Der Lifestyletyp

Für den Lifestyletyp stehen weder der Preis noch das Angebot im Fokus. Er sucht selten ein bestimmtes Produkt, sondern lässt sich stark von Impulsen leiten und hofft auf ein erfüllendes Einkaufserlebnis.

Dieser Kundentyp ist von den vier vorgestellten eindeutig der lukrativste. Er zahlt nicht für ein Produkt, sondern für ein damit verbundenes Lebensgefühl. Besonders in der Generation der Millennials finden sich viele Lifestyletypen. Ein Unternehmen, das stark auf diese Käufergruppe setzt, ist Apple.

Um die Lifestyletypen als Kunden zu gewinnen und zu halten ist ein nahtloses Einkaufserlebnis wichtig. Das geht online vom Design über die Nutzerführung bis hin zu Gamification-Aspekten. Dieser Kundentyp möchte ein vollkommenes und rundes Einkaufserlebnis haben. Besonders wichtig ist hierbei der reibungslose und schnelle Versand. Hier findest du mehr zur User Experience.

Ein Problem bekommst du mit diesem Kundentypen, wenn etwas schiefgeht oder nicht 100 % glatt läuft. Wird er einmal enttäuscht, ist es schnell vorbei mit der Loyalität und er geht auf die Suche nach einem anderen Unternehmen.

In der Zukunft wird hier der Gedanke der Community noch einmal an Bedeutung gewinnen. Das immer stärkere Zurückgreifen auf Empfehlungen von Freunden, Bekannten und Followern wird die Kaufentscheidung des Lifestyletypen beeinflussen. Mögliche Probleme und negatives Feedback verbreiten sich durch die Vernetzung viel schneller und lassen sich weniger leicht an anderer Stelle kitten.

Der Entschlossene

Der letzte Kundentyp wird beim Kauf von einem speziellen Bedürfnis angetrieben. Er sucht nicht irgendwas, er sucht etwas ganz Bestimmtes. Und dabei möchte er nicht irgendwas kaufen, sondern das Beste.

Zu diesem Zweck vergleicht der Entschlossene im Vorhinein verschiedene Angebote. Den Onlinestore oder das Geschäft vor Ort wird er nur besuchen, wenn er sich sehr sicher ist, dort das Gesuchte zu finden. Wird diese Erwartung enttäuscht oder bietet sich woanders ein besseres Angebot, entscheidet sich dieser Kundentyp schnell gegen eine Kaufentscheidung.

Den Entschlossenen zu einem Wiederholungskäufer oder gar Markenbotschafter zu machen ist schwierig. Doch seine Loyalität lässt sich mit individueller Beratung, auch zu Alternativangeboten und persönlicher, kompetenter Interaktion, um die Suche zu unterstützen, deutlich verbessern.

Welcher ist nun dein persönlicher Kundentyp?

Die Kundentypen helfen dir und deinem Unternehmen, die richtige Ansprache für deinen idealen Kunden zu finden. Je nach Bedarf lassen sich diese Kategorien noch weiter unterteilen und bis zum Individuum aufschlüsseln. Welche Erfahrungen hast du mit den verschiedenen Kundentypen gemacht? Hinterlasse uns gerne einen Kommentar.