Wie Du Personas erstellst, die Deine Traumkunden anziehen

Verbringst Du auch viel Zeit mit Kunden, die Dich nur Zeit und Nerven kosten? Kunden, die sich kostenlos stundenlang beraten lassen und dann doch zur Konkurrenz gehen? Oder solche, die 1.000 Änderungen wollen, die im Preis nicht inbegriffen sind, nur um danach wieder zur Ursprungslösung zurückzukehren? Dann hast Du nicht den idealen Kunden. Um  Deinen Traumkunden zu erreichen und ihn dauerhaft an Dich zu binden, halte Dich einfach an unsere Tipps für die Entwicklung Deiner perfekten Zielgruppe.

Was will Dein Kunde?

Erstmal ist es wichtig, dass Du nicht von Deinem persönlichen Ziel ausgehst. Viele machen den Fehler, die eigenen Vorlieben und Wünsche in den Vordergrund zu stellen. Auch wäre es falsch, eine zu große Zielgruppe zu definieren. Die beste Antwort die wir von einem unserer Kunden auf die Frage „Wer ist die Zielgruppe?“ gehört haben ist immer noch: „Alle!“ Aber auch Unternehmer, die sich bereits Gedanken über ihre Kunden gemacht haben, bleiben in der Definition sehr schwammig. Eine Zielgruppendefinition die lauten könnte „Männer und Frauen zwischen 20–35 Jahren mit hohem Einkommen, die sich für meine Themen interessieren“ funktioniert nicht.
Mach Dir bewusst, dass eine zu große Zielgruppe zu viele Inhalte oder Leistungen erfordert. Inhalte, die jedermann gebrauchen kann. Dadurch werden sie aber austauschbar und haben keinerlei Anziehungskraft. Ich denke es ist klar, dass wir als Unternehmer keine leicht zu ersetzenden Leistungen anbieten wollen. Anstatt eine große Gruppe zu definieren, stell Dir nur erstmal nur einen Kunden vor: Deinen Traumkunden (später kannst Du auch weitere hinzunehmen).

Löse die Probleme Deiner Kunden und schaffe wirklich einen Nutzen mit Deinem Angebot

Dein Kunde hat immer ein Problem. Wenn er keines hätte, bräuchte er weder Produkte noch Leistungen. Welche Lösung kannst Du ihm anbieten? Was würde seinen Arbeitsalltag erleichtern, welche Vorteile erfährt er durch Dich? Die beste Methode, die Probleme Deines Traumkunden zu ermitteln ist das persönliche Gespräch indem Du gezielt die Herausforderungen Deines Kunden erfährst. Alternativ kannst Du auch eine schriftliche Umfrage über z. B. Survey Monkey erstellen. Der Nachteil daran ist, dass Du nicht nachhaken kannst und die Antworten sind nicht immer ausführlich.

So definierst Du Deinen Traumkunden mit Personas

Hast Du Deinen Traumkunden grob definiert, ist der nächste Schritt die Definition präzise zu formulieren mit Hilfe von einer Persona. Personas helfen Dir Dich in die Lage des Kunden zu versetzen und diesen Blickwinkel während der Erstellung einer Kampagne oder eines Angebotes beizubehalten. Personas definieren, wie der Name schon sagt, eine bestimmte Person. Ihre Charaktereigenschaften, ihre Vorlieben und Wünsche, Ziele und Ängste.

Wenn Du Deinen Traumkunden richtig erstellt hast und auch Deine Inhalte und Angebote auf diesen Kunden ausrichtest, wirst Du den ersten Erfolg schnell sehen. Es entsteht ein Sog. Ein sogenannter Kundensog, der tatsächlich die Kunden anzieht, die Du Dir wünschst.

Natürlich geht es nicht um die Augenfarbe und die Statur – eher um die inneren Werte! Der ideale Kunde zeichnet sich grob gesagt dadurch aus, dass er wenig Aufwand und Zeit bedeutet, dabei aber viel Umsatz bereitet. Ein Kunde, der sich oft umentscheidet und viel Zeit für Beratung in Anspruch nimmt, ist weniger attraktiv.

10 Fragen, die Du Deinem Traumkunden stellen kannst

Stell Dir bestimmte Fragen. Erschaffe einen Avatar, der Deinen Wunschkunden repräsentiert. Versetze Dich in seine Lage und überlege Dir, was Du an seiner Stelle suchen oder brauchen könntest. Wo siehst Du Probleme, welche Lösungen erleichtern Dir Deinen Tag?

Denken wir uns als Beispiel für unseren Traumkunden die Kampagne für einen Kochkurs aus. Du bietest einen Kochkurs für gesundes Slowfood an, ausgelegt auf eine kalorienarme Ernährung.

1. Welches Geschlecht, Alter und Beziehungsstand hat mein Kunde?
   Lege zuerst die grundlegenden Fakten fest. Für eine kalorienbewusste Ernährung stehen wahrscheinlich eher Frauen (ist leider kein Klischee!) im Alter zwischen 25 und 40 Jahren. Nehmen wir erstmal an, dass sie ledig sind. Dazu später mehr.
2. Welche Arbeit übt Dein Kunde aus?
   Arbeitet er oder sie? Wen ja was und was sagt die Arbeit über die Person aus? Vielleicht ist es eine Arbeit, die lediglich zum Geld verdienen gilt oder aber eine richtige Karriere? Macht es ihr oder ihm Spaß?
3. Wie beschreibt Dein Kunde sich selbst?
   Was würde Dein Kunde über sich selbst sagen. Ist er lebenslustig oder glücklich? Probiert er gern Neues aus oder fühlt er sich sicherer in gewohnter Umgebung? Hier können wohl unendlich viele Fragen gestellt werden – konzentrier Dich auf die fünf wichtigsten Eigenschaften, die für Deine Kampagne relevant sind.
4. Welche Träume und Sehnsüchte hat Dein Kunde?
   Welche Ziele hat Dein Kunde? Was möchte er erreichen in seinem Leben oder nur in einem bestimmten Zeitabschnitt? Träumt er von Freiheit in exotischen Welten oder steht die Familie hoch im Kurs? Sehnsüchte werden immer von Gefühlen geleitet, diese sollten eingefasst werden.
5. Warum werden diese Träume nicht wahr? Was steht der Erfüllung im Weg?
   Die Überschrift sagt schon alles: Warum kann Dein Kunde seinen Traum oder sein Ziel nicht erfüllen? Welche Problematik taucht auf und wie kannst Du sie nutzen, um Dein Produkt perfekt für diesen Kunden auszulegen?
6. Was verspricht sich Dein Traumkunde von Deinem Produkt? Welchen Mehrwert hat er davon?
   Nachdem Du Deinen Traumkunden besser kennst, kannst Du diese Frage sicher beantworten. Notiere den Hauptgrund den Kunden, Deine Leistung in Anspruch zu nehmen. Auf jeden Fall aus der Sicht des Kunden! Gerade bei diesem Punkt passiert es leicht, seine eigene Sicht der Dinge aufzuschreiben – also was Du als Unternehmer gerne überbringen möchtest. Das kann zu falschen Ergebnissen führen und Deinen Erfolg schmälern.
7. Worüber ärgert sich Dein Traumkunde?
   Was macht Deinen idealen Kunden wütend? Ist er ungeduldig, wartet er nicht gerne in der Schlange im Supermarkt oder regt er sich über Unpünktlichkeit auf? Bei sorgfältiger Erarbeitung dieses Punktes kann er helfen, unerwünschte Reaktionen seitens der Zielgruppe zu vermeiden.
8. Was verursacht Deinem Kunden schlaflose Nächte?
   Hier geht es um die Sorgen der Person, nicht um kleine Ärgernisse oder negative Charakterzüge. Was lässt Deinen Kunden nachts nicht schlafen? Vielleicht hat er Ängste oder Befürchtungen, die mit Deinem Angebot gemildert werden können.
9. Was ist Deiner Person am wichtigsten oder am wertvollsten?
   Was ist der wertvollste Besitz Deines Kunden? Das kann ein Lebewesen (Mensch oder Tier) sein, aber auch die eigene Gesundheit, vielleicht ein Grundstück oder auch Momente oder Erinnerungen.
10. Wie heißt Dein Traumkunde?
    Nachdem Du Deinen idealen Kunden nun charakterisiert hast und ihn gut kennst, braucht er nur noch ein Gesicht und einen Namen. Gesichter und Namen verankern sich besser in unserem Gedächtnis und können so jederzeit abgerufen werden. Durch diesen letzten Schritt wird Dein Traumkunde zu einer realen virtuellen Person!

Bei allen Punkten muss bei der Erarbeitung Rücksicht auf den Zusammenhang der Kampagne oder des Angebotes genommen werden. Es muss ein Bezug dazu hergestellt werden. Wenn Du also nun Deinen Kochkurs für Slowfood anbietest, sollten auch die Antworten darauf ausgelegt werden. Als Beispiel: Dein Kunde ärgert sich über die Katzen seines Nachbarn – was Dir in Deiner Kampagnenerstellung aber kaum helfen wird. Falls er sich aber über den morgendlichen Stau auf dem Weg zur Arbeit ärgert, kann das Angebot auf eine entspannte Atmosphäre ausgelegt werden. Beim Kochen kann sich der Kunde entspannen und es wird ein Zusammenhang zwischen „Kundenproblem“ und Angebot geschaffen werden.

War’s das jetzt?

Nein keine Angst. Du musst nicht für immer bei diesem Kunden bleiben. Du darfst Deinen Traumkunden auch anpassen. Vielleicht lohnt es sich, verschiedene Traumkunden für verschiedene Kampagnen zu entwerfen. Sie sollten nur nicht komplett unterschiedlich sein und bestimmte Merkmale beibehalten. Mit jedem Angebot können andere Kundengruppen angesprochen werden. Das muss berücksichtigt werden. Als erstes solltest du mit EINEM Kundenprofil anfangen.

Bist Du bereit für Deinen Traumkunden?

Auch wenn Dein Traumkunde vielleicht noch nicht heute an die Tür klopft: Sag ruhig „Nein“ zu einem potenziellen Neukunden, bei dem Du merkst, dass er Deiner Traumklientel nicht entspricht. Das spart unnötige Nerven und schafft Platz für die Kunden, die wirklich zu Dir passen.

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