7 Gründe, warum Positionierung die beste Strategie für ein profitables Business ist

 

„Wir sind die besten.“ oder „Wir können alles.“ Dies sind die häufigsten Antworten, die ich von Kunden auf die Frage Ihrer Positionierung erhalte. In dieser Hinsicht möchten Unternehmen die Eierlegende Wollmilchsau im Stall haben und vergessen dabei, wie wichtig eine klare Positionierung ist. In diesem Artikel erfährst Du, warum Positionierung die Basis für Dein profitables Business ist und wie erfolgreiche Unternehmen positioniert sind.

 

In der Startup-Szene gibt es die Bezeichnung „Einhorn“. Das sind Unternehmen die besonders erfolgreiche und profitable Marken gründen, die sinnvoll positioniert und deshalb einzigartig sind. Was ist nun besser? Ein Einhorn im Stall zu haben oder ein Schwein?

Wir leben in einer Zeit in der es ein Überangebot an Dienstleistungen und Produkten gibt. Es gab noch nie so ein großes Angebot. Einerseits ist es schön für Kunden, die Wahl zu haben, andererseits geraten Unternehmen unter Druck. Die Mitbewerber sind stark, die Märkte gesättigt. Die Lösung für diese Herausforderung ist eine durchdachte Positionierung.

 

Positionierung einfach erklärt:

Was ist Positionierung? Positionierung ist das Gefühl, das ein Unternehmen beim Kunden hinterlässt, dass das Angebot des Unternehmens optimalen Nutzen für ihn bietet und es keine Alternative gibt.

Sie beinhaltet das planmäßige Schaffen und Herausstellen von Qualitäten und Stärken, die Produkte oder Dienstleistungen optimal für die exakt definierte Zielgruppe herausstellen.

Mit Positionierung wird im Kopf der bestehenden Kunden und potentiellen Kunden ein Bild vom Unternehmen erzeugt, das eine klare Abgrenzung zu anderen Unternehmen schafft und im besten Fall eine Nische bedient. Es nimmt ein Stück des Kundenbewusstseins ein. Eine Marke gibt durch Positionierung der Zielgruppe ein Versprechen, einen Nutzen zu erfüllen oder ein Problem zu lösen.

 

Warum eine gute Positionierung so wichtig ist:

 

1.) Eine strategische Positionierung schafft Einzigartigkeit

Einer unter vielen zu sein, hat keine besondere Anziehungskraft. Psychologisch gesehen ist etwas, das in großen Mengen vorhanden ist, weniger attraktiv für Menschen. Mit einer Positionierung, die ein besonderes Merkmal oder eine Fähigkeit herausstellt, wird die Einzigartigkeit vom Produkt oder der Dienstleistung hergestellt.

Beispiel: AXE Positionierung als „Der Duft, der Frauen provoziert“

Im Bereich Männerdeodorant war die Vermeidung von Gerüchen lange Zeit verbreitet. AXE schaffte mit seinem besonders männlichen Amber- und Moschus-Duft Einzigartigkeit in der Positionierung auf einer emotionalen Ebene, indem in der Werbung suggeriert wurde, dass Frauen durch den Duft beeinflusst werden. AXE erreichte damit ein Umsatzwachstum von 1,7 Millionen auf 70 Millionen Euro in Deutschland.

 

2.) Positionierung schafft die Möglichkeit, Premiumpreise zu verlangen

Mit einer klaren Positionierung schafft man nicht nur eine Abgrenzung zu Mitbewerbern. Sie ermöglicht es, als Experte wahrgenommen zu werden oder bei Produkten ein Nutzenversprechen zu geben, welches andere Produkte nicht leisten können. Dafür sind Kunden bereit, hohe Preise zu zahlen.

Beispiel: Ein Business-Coach fokussiert sich auf eine Worklive-Balance für Führungskräfte. Es ist bekannt, dass Führungskräfte einem hohen Stresspegel ausgesetzt sind. Es ergibt sich ein klarer Nutzen aus dem Angebot. Zusätzlich ist die Zielgruppe in der Regel solvent, was es dem Coach ermöglicht, Premiumpreise zu verlangen.

 

3.) Eine Positionierungsstrategie spart Dein Geld in Marketing und Vertrieb

Eine klare Positionierung schafft zum einen Klarheit in der Kommunikation und wirkt gleichzeitig anziehend auf Kunden. Es ist für alle Kontaktgruppen einfacher, Marketingkonzepte zu entwickeln, wenn es klare Botschaften, Zielgruppen, Werte und Problemlösungen gibt. Auch wenn Du gute Partner oder Mitarbeiter hast, ist nichts schlimmer als eine unklare Strategie in der Basis, also der Positionierung. Es fehlt der Fokus und Du verbrennst damit Kapital. Des Weiteren weiß Dein Team bei exakten Vorgaben was zu tun ist und agiert deshalb motivierter und bringt wahrscheinlich eigene Erfahrungen und Ideen ein.

 

Ein Beispiel: Nehmen wir an Du hast eine Yogaschule und Deine Wunschklientel sind Mütter. Dann werden Dir schnell die Probleme der Mütter klar. Sie haben wahrscheinlich Rückenprobleme, weil sie die Kinder häufig tragen, sie fühlen sich gestresst durch familiäre Belastungen, zu wenig Zeit für sich, den Beruf und vieles mehr. Schon hast Du viele Ansatzpunkte aus denen Du ein Angebot machen kannst: Yoga gegen Rückenschmerzen oder Yoga zur Stressreduktion. Das kannst Du gleich für Dein Marketing nutzen und auch für Deine Corporate Identity. Das Logo wird z. B. auf Frauen/Mütter abgestimmt mit sanften Farben, einem schönen femininen Signet, einer persönlichen Ansprache in der Kommunikation.Gleichzeitig schaffst Du die Chance, mit Partnern zusammenzuarbeiten, wie etwa Kindergärten, Kinderärzten oder Kinderbekleidungsgeschäften.

 

 

4.) Positionierung ist das beste Marketing, das Dein Unternehmen für seinen Erfolg nutzen kann.

Wenn Du Deine Positionierung klar definiert hast, wird Dir Dein Marketing im Unternehmen leichter fallen. Du wirst Zielgruppen besser bestimmen können und die Kommunikation wird deutlich leichter. Dadurch wirst Du Deine Wunschkunden besser erreichen und hast dadurch weiniger Streuverluste.

 

 

5.) Eine klare Positionierung auf Spezialisierung schärft die Expertise

Unternehmen, sie sich auf ein Gebiet oder eine bestimmte Dienstleistung oder ein Produkt fokussieren, schaffen Erfahrungen in diesen Bereichen und steigern damit die Leistung und Qualität ihrer Leistung oder ihrer Produkte. Damit verschaffen sie sich einen Wettbewerbsvorteil zu den Mitbewerbern.

 

6.) Durch Positionierung gewinnst Du das Vertrauen Deiner Wunschkunden

Das Vertrauen Deiner Kunden ist ein kostbares Gut, das zerbrechlich ist wie Glas. Wenn Du den Kundennutzen durch die Positionierung Deiner Marke klar herausstellst und das gut kommunizierst, gewinnst Du schnell das Vertrauen Deiner Kunden.

Ganz wichtig ist es dabei, nicht den Fokus darauf zu legen, allen potenziellen Kunden zu gefallen, sondern nur dem richtigen, also Deinen vorher definierten idealen Kunden. Es bringt Dir nichts, Kunden zu gewinnen, die nicht das richtige Budget, die passende Branche, die persönliche Entwicklung usw. haben.

 

7.) Die Basis einer starken Marke ist die Positionierungsstrategie

Einer erfolgreichen Marke geht die strategische Positionierung voran. Es bringt nichts, ein Logo erstellen zu lassen oder ein tolles Corporate Design, wenn Du keine genaue Positionierung hast. Dann hast Du zwar eine schöne Verpackung, aber inhaltlich fehlt Dir die Substanz und das Versprechen an Deine Kunden, Mehrwert und Erfolg für ihr Unternehmen zu liefern. Deine Positionierung ist das Gerüst Deiner Marke.

 

Welche Möglichkeiten der Positionierung gibt es?

 

 

1. Positionierung als Spezialist mit Wissen

Das ist eine klassische Option, die sehr gut in den Bereichen der direkten Zusammenarbeit mit Kunden funktioniert z. B. bei Ärzten, Anwälten, Coaches, Steuerberatern, Freelancern und Fotografen. Also viele Branchen, die Dienstleitungen anbieten und in denen Vertrauen in eine Person gefragt ist.

Bei Produkten gibt es diese Möglichkeit natürlich auch. Als gutes Beispiel kann hier Kärcher angeführt werden. Kärcher wurde durch die Spezialisierung auf Hochdruckreiniger zum Weltmarktführer in dem Bereich.

 

2. Positionierung über Zielgruppenspezialisierung

Eine weitere Möglichkeit sich zu positionieren ist es, eine klare Zielgruppe zu definieren und die Probleme dieser zu ermitteln und dafür eine Lösung zu bieten. Als Beispiel hatte ich bereits Yoga für Mütter angeführt. Denkbar wäre aber auch eine Positionierung als Kinderzahnarzt oder als Ernährungsberater ausschließlich für Veganer.

 

3. Positionierungsstrategie über Innovation

Die Positionierung über ein innovatives Produkt oder eine neuartige Dienstleistung ist eine hervorragende Chance, ein Unternehmen aufzubauen. Allerdings kann die Entwicklung hohe Investitionen erfordern, die ggf. durch Investoren oder Fördergelder finanziert werden müssen.

Beispiele: Facebook, iphone oder Lego

 

4. Positionierung über den Preis

Viele junge Gründer setzen Ihre Produkte oder Dienstleistungen günstig oder sogar kostenlos an. Dabei ist der Preiskampf eine schwierige Strategie. Sie erfordert es, Bedingungen zu schaffen, die Preise halten zu können ohne das Unternehmen in Liquiditätsprobleme zu bringen. Leistungen und Prozesse müssen so optimiert sein, dass das Modell schlussendlich funktioniert. Des Weiteren sind preissensible Kunden erfahrungsgemäß nicht treu und trotzdem anspruchsvoll bezüglich der Qualität. Außerdem muss ein höherer Absatz Deines Angebots erfolgen, um den erforderlichen Gewinn zu erzielen.

Im Gegensatz zu der „Billig-Strategie“ gibt es die Premiumstrategie. Dienstleistungen oder Produkte, bei denen ein hoher Preis verlangt wird, eignen sich hervorragend, um hohe Umsätze zu erreichen. Der Nachteil daran: Du musst eine hohe Qualität liefern, wodurch höhere Kosten entstehen. Bei Dienstleistungen muss der Nutzen angemessen sein, sonst hast Du schnell unzufriedene Kunden. Außerdem ist Deine Zielgruppe in hohen Preissegmenten kleiner.

Beispiele: Aldi oder Saturn für das günstige Segment oder Louis Vuitton und Robinson Club für das gehobene Klientel.

 

5. Positionierung über Techniken und Methoden

Diese Positionierungsstrategie ist verwandt mit der Positionierung durch Innovation. Durch die Entwicklung einer Methode oder einer Technik kannst Du Dich von Mitbewerbern abheben. Das erfordert Erfahrung in Deiner Profession, ist also ungeeignet für Gründer, die erst in einer Branche beginnen – aber geeignet für Experten, die sich bereits in ihrem Bereich etabliert haben.

Beispiele: Zumba, BodyChange Programm

 

6. Die Positionierung über Deine Persönlichkeit und/oder Geschichte

Gerade in den Bereichen, in denen Personal Branding relevant ist, ist das eine optimale Methode, sich selbst und sein Unternehmen zu positionieren. Das Beste daran ist, dass niemand so ist wie Du und genau deshalb hast Du schon Deine perfekte Marke. Des Weitern ist es schwierig, Dich zu kopieren. Es sei denn Du hast einen Zwilling.
Also, wenn Du einen Beruf ausübst, in dem Du Kunden direkt betreust, wie etwa als Coach, Berater oder Arzt, ist das eine optimale Chance, Dein Unternehmen einzigartig zu machen.

Ein Nachteil ist allerdings nicht von der Hand zu weisen: Wenn Du die Firma verlässt, muss diese Strategie neu gedacht werden. Und es gibt Personen, die ungern in der Öffentlichkeit stehen. Dann passt dieser Ansatz natürlich nicht.

Beispiele: Jochen Schweizer, Tony Robbins oder Richard Branson

 

7. Positionierung Durch einen besonderen Service

Eine nicht ganz einfache Strategie in der Positionierung ist die Positionierung über den Service. Das bedeutet, sich auf eine bestimmte Leistung zu fokussieren und diese außergewöhnlich schnell, gut, hochwertig, zeitsparend oder ungewöhnlich zu erbringen. Als Beispiele wären da z. B. Carglass zu nennen, die eine kostenlose Reparatur bei einem Steinschlag anbieten und das in einer halben Stunde, am Ort Deiner Wahl. Amazon bietet in England inzwischen einen Drohnenservice (Prime Air) an, mit dem Deine Lieferung via Drohne kommt. Vor allem in ländlichen Regionen bietet diese neuartige Lieferung Vorteile für beide Seiten.

Beispiele: Amazon, Carglass

Du siehst, die Möglichkeiten der Positionierung sind vielfältig und individuell abzuwägen. Es gibt auch die Positionierung in Kombination mehrerer Strategien.

Ist Dein Unternehmen gut positioniert? Hast Du eher das Einhorn im Stall oder die Eierlegende Wollmilchsau?